編者按：每年的兩屆廣交會，都是外貿(mào)界的重頭戲。在第98屆廣交會熱熱鬧鬧開張期間，我們請來參加過廣交會的各路人士，談談他們的切身體會。讀者如果有興趣，歡迎來稿，談談你的經(jīng)歷。Email：LXHCH@hotmail.com

作為一家要開拓海外市場的公司，參加展覽是一個相當重要的手段；企業(yè)要參展，必須先確定自己的目標市場（什么國家合適）、產(chǎn)品的定位、價格與消費群體以及參展的成本預算與參展目的。廣交會是一個大型的綜合性展覽！由于歷史長、影響廣泛，可謂中國第一展。對于中小企業(yè)來說，是開拓海外市場成本最低的方法。

大家做了多批的生意，然后利用廣交會見個面，細談一下他們對產(chǎn)品的建議與要求，開開玩笑，還可以到工廠參觀，開個飯局，這

些都是建立良好商務關系的好方法。

廣交會展館在廣州，差旅費、發(fā)送樣板的成本都很低，特別適合初期開拓海外市場的企業(yè)。

敘舊迎新

廣交會每年都有來自不同國家與地區(qū)的采購商，參展商可以一次接觸到不同國家的客戶，了解其對自己產(chǎn)品的定價、設計等的要求。對于已多次參展的企業(yè)，這既是一個認識新客戶的好機會，也是一個與舊客戶敘舊的好機會。同時，也給新老采購商了解企業(yè)有何新的產(chǎn)品提供了一個好場所。也告知他們，我們的企業(yè)一直在發(fā)展、在生存，這點是很重要的。

在我們所參加的廣交會中，讓我比較難忘的是2003年4月，正值“非典”期間，我們公司海外事業(yè)部的人員戴著口罩堅持參加廣交會。那時的北京、香港、廣州都不時傳出有人因非典死亡的事件。但還是有些客戶不怕“非典”，來中國參加廣交會，我們不能不參展。當時廣交會上數(shù)千個展位上，大家都在堅持工作。

與出口公司合作獲展位

由于廣交會的展位有限，對年度出口額有一定的限制，未合格的企業(yè)可以先跟一些出口公司合作，利用這些出口公司的展位，把這段時間的訂單交由這些出口公司出口，自己可從中學習到經(jīng)驗，為以后的工作打下基礎。

我們公司（廣東寶麗雅公司）從1996年開始不間斷地參加廣交會，就是在2003年4月的非典期間也堅持參展，可算是“老廣交”了。2000年前的廣交會是不把展位分給工廠的，只給外貿(mào)公司（國營的）。我們每次都與有展位的出口公司合作。方法是為對方承擔一些費用或把這次廣交會接的部分訂單交由此出口公司出口，以此來解決無展位的困難。這種方法一直延用到2000年，我司才夠資格向政府申請自己的展位。那時的日用品館設在舊館（流花路）的6號及8號館，我們在展位上把自己的產(chǎn)品陳列給海外采購商，由此認識了大量的海外客戶，也了解到了他們對我們產(chǎn)品與服務的意見，對企業(yè)的發(fā)展幫助極大。

廣交會上與客戶溝通

同時，我們還利用廣交會這個陣地進行企業(yè)品牌的宣傳。我們把公司的TUVISO9001認證、聯(lián)合國指定采購供應商、產(chǎn)品GS認證、世界前五位零售商麥德隆給予我們公司的嘉獎函、“寶麗雅FOREVER”品牌產(chǎn)品在法蘭克福最高檔百貨公司KAUFHOF成為唯一中國品牌家用品的圖片陳列出來，達到了品牌推廣的目的。

在兩屆廣交會期間，我們與老客戶的聯(lián)系主要是通過傳真、電郵來進行。用電話溝通的情況相對較少，因多數(shù)有時差問題。半年過去了，大家做了多批的生意，然后利用廣交會見個面，細談一下他們對產(chǎn)品的建議與要求，開開玩笑，還可以到工廠參觀，開個飯局，這些都是建立良好商務關系的好方法。

對廣交會上新結識的客戶，可以按企業(yè)的產(chǎn)品類別，根據(jù)對方市場的特點，度身訂做適合對方的價格與品質(zhì)要求的商品，初步建立商務關系。

有良好的關系客戶，是企業(yè)了解中國同行的情況和國際市場的好幫手，一家成熟的出口企業(yè)必須有不少這類的客戶才能成功。廣東寶麗雅公司在近十年的國際市場開拓中，培養(yǎng)了大批這樣的客戶。例如與ATIQ公司每年在廣交會見面，互相問好，感情每見一次深一點。他們總是很及時地主動地向我們公司提供當?shù)厥袌龃罅孔钚碌那闆r，也提供給我們國內(nèi)行家最新的情況，這樣我們可以知己知彼、百戰(zhàn)不殆。廣東寶麗雅實業(yè)有限公司董事長葉中平