國際市場下滑，令企業不得不轉型；迥異的內銷模式，又讓企業步履謹慎

昨天下午3時，廣交會外商最集中的時刻，南海冠益不銹鋼制品有限公司銷售經理許焯才卻從自家展位走開，來到廣交會B館一間會議室。屋內已坐滿人，沒有收到邀請函的他在門口站了3個小時，仔細傾聽會議發言。 　　屋內正在舉行 “內外貿企業座談會”，北京、上海、武漢、廣州等地多家大型商場、超市與出口企業的負責人正向國家商務部領導匯報“如何做好出口商品內銷”。這正是許焯才目前最關心的事情。 　　一向只做出口的南海冠益，現正積極籌劃打開國內銷售市場。而就在上一屆廣交會，許焯才還語氣堅決地說，南海冠益將集中精力做出口。

屋內正在舉行 “內外貿企業座談會”，北京、上海、武漢、廣州等地多家大型商場、超市與出口企業的負責人正向國家商務部領導匯報“如何做好出口商品內銷”。這正是許焯才目前最關心的事情。

　　一向只做出口的南海冠益，現正積極籌劃打開國內銷售市場。而就在上一屆廣交會，許焯才還語氣堅決地說，南海冠益將集中精力做出口。

　　□本報記者 曾慶斌

　　從堅決的出口商到堅決的“內銷派”

　　南海冠益此前專門為歐洲大牌企業貼牌生產高檔廚具。“一個炒鍋，我們賣給客人才100來塊錢，客人拿到歐洲貼上自己的牌子，再返銷到中國商場，就能賣到1000多塊。”去年秋交會期間，許焯才接受記者采訪時說，雖然艷羨歐洲品牌企業的利潤率，但是企業還是很理性地認識到自己的專長是做生產，所以暫時沒有做自主品牌在國內市場銷售的計劃。

　　時移勢轉，到今年春交會，許焯才成了最堅決的“內銷派”。“去年秋交會的時候，我們都預想到金融海嘯的沖擊會這么大。現在公司已經意識到單純做出口、不做內銷就沒有出路。”

　　依靠歐洲某客商去年9月下的一個200萬套的超級訂單，南海冠益今年一季度的出口額激增30%。盡管如此，許焯才還是敏感地感覺到出口市場壓力越來越大。“老客戶下的訂單量比以前小了許多，一些小客戶不敢下單。從廣交會前兩天的情況來看，五六月的訂單狀況恐怕會更差。”

　　事實上，國內企業已經普遍出現出口下滑。南海新南炊具有限公司同樣是做不銹鋼廚具，公司董事長李國忠說一季度出口下滑20%左右。

　　在這種背景下，南海冠益現在全力推進產品內銷工作。昨天早上，剛剛確定了內銷品牌標識，研發部門正在針對中國“80后”新一代的特點設計新產品，不久將在佛山傳媒電視購物頻道推出自己的產品，希望首先占領佛山高端廚具市場，再輻射全國。    

　　內銷16年尚未贏利

　　廣東寶麗雅實業發展有限公司董事長葉中平昨天一大早就來到廣交會，參加“出口商品對接內銷洽談會”。內銷在寶麗雅銷售總額中占到30%，他希望提高這個比例。

　　“為了分散風險，我們不能不做內銷。但是內銷市場的水實在太深了，我們公司從1993年成立以來一直做內銷，現在國內市場都還處于虧損狀態。” 葉中平說，中國工廠多、大型商場少，制造企業在與商場、超市的合作中總是處于弱勢位置，比如要交進場費。結算周期長，出口一般45天以內就能收到貨款，國內可能要幾個月。

　　南海龍聲辦公家具有限公司成立之初也曾做過內銷，結果也是因為貨款難收，兩年后決心放棄內銷，專攻當時高速成長的海外市場。現在出口雖然受到影響，公司總經理梁建明仍然不太愿意做內銷。“出口與內銷的經營模式完全不同。出口的訂單量大，而內銷每個采購商要的貨量都很小，而且要求我們先備貨，庫存、物流成本很高。”梁建明說，這樣一來企業的利潤、競爭力不見得有多大。

　　南海通和電子電器有限公司副總經理梁津成擔心的則是，出口企業在國內沒有品牌知名度，短期內很難被消費者接受，“中國人買電視機都講究牌子，如果要想做到與長虹、TCL、康佳等大牌齊名，那得投入多少資金？”

　　國內貿易體系需與國際接軌

　　盡管遇到種種難題，眾多佛山出口企業還是行動起來，開始謀劃從過去出口一條腿走路，轉變為出口、內銷兩條腿并行。做不銹鋼制品的捷威、做家具的旭輝、做燙衣板的寶麗雅都參加了昨天的出口商品內銷對接洽談會，也聽到了一些振奮人心的消息。

　　山東家家悅集團有限公司董事長王培桓說，家家悅等超市、商場的競爭壓力也很大，也需要采購物美價廉的產品來爭取消費者，為了采購出口商品，超市、商場也在轉變。只要廠家能夠保證以出口商品的質量、價格供貨，進場費都可以減免。

　　中國超市聯合采購交易聯席會議秘書長顧國建帶領幾十家會員企業來廣交會采購。他說，現在不少超市、商場都在搞集中采購、聯合采購，一次性采購的量也都很大，而且該組織會員企業旗下的3500多家賣場也都承諾采購出口商品時，全部現金交易，不會拖欠貨款。

　　針對企業反映內銷模式迥異于出口，擔心貨款收不回來的問題，顧國建建議說，中國要建立與國際接軌的國內貿易體系，比如出口可以用信用證、信用保險來規避付款風險，而國內貿易則不能用，金融部門應該考慮推出一些金融創新產品，滿足企業需求。

　　也有不少出口企業擔心在國內建立自己的銷售渠道成本太高。商務部商貿服務管理司副司長門曉偉說，計劃經濟時代，中國實際上是有比較健全的三級經銷體系的，改革開發后這種體系慢慢消失。商務部門今后會按照市場經濟原則，積極引導重建完善經銷體系，這樣就不需要每個企業做內銷都自建渠道。    

　　企業自身努力最重要

　　在昨天舉辦的出口商品內銷對接洽談會上，100家港資企業帶著產品放在席位上，洽談熱火朝天；另一邊300多家內資出口企業的席位則很少見到產品，冷清許多。顧國建就此表示，出口產品內銷，既需要政府引導，商場、超市調整姿態，更需要出口企業自身努力。

　　門曉偉建議，企業要建立自己的對內報價體系，建立自己的內銷團隊。王培桓則建議企業轉變觀念，不要看不起小單；要針對內銷市場調整自己的產品結構，開始投入做響品牌。

　　佛山已經有很多企業內銷、出口都做得不錯。聯邦家私董事李虹瑤說，聯邦家私的經驗是，出口、內銷產品生產線要適當分開，以切合不同市場需求。研發部門也要有專門針對國內市場的研究、設計。